L’essentiel
Suivez une chaîne commune : dépense, demande unique, prospect qualifié, rendez-vous confirmé, présence, vente. Ajoutez des motifs de perte et une règle d’attribution pour éviter les chiffres qui semblent précis mais décrivent des choses différentes.
01
Écrire ce que chaque étape signifie
Les personnes qui pilotent les annonces et celles qui accueillent les acheteurs doivent utiliser les mêmes définitions. Un changement de définition doit être noté pour ne pas comparer deux périodes incompatibles.
| Étape | Définition de travail |
|---|---|
| Demande unique | Un projet identifié après contrôle des doublons |
| Qualifié | Projet compris et cohérent avec les critères convenus |
| Rendez-vous confirmé | Créneau accepté par l’acheteur |
| Honoré | Acheteur réellement présent |
| Vente | Conclusion renseignée par l’équipe |
| Perdu / en attente | Motif et prochaine action explicites |
02
Conserver les champs qui permettent de comprendre
Ajoutez l’identifiant du dossier, sa date d’entrée, la source, le véhicule, le responsable et les dates de passage d’étape. Le coût publicitaire appartient à la campagne et à la période, pas à une estimation improvisée pour chaque contact.
Le parcours d’un acheteur peut traverser plusieurs canaux. Gardez la règle d’attribution visible et ne prétendez pas à une précision que les données ne permettent pas.
03
Mener une revue courte avec une sortie concrète
Commencez par les anomalies : demandes sans réponse, créneaux non confirmés, stock indisponible encore promu et dossiers sans statut. Regardez ensuite les conversions entre étapes.
Terminez par quelques actions avec un responsable et une date : compléter une fiche, corriger une création, revoir la réponse initiale ou préparer de nouveaux médias. Le tableau sert à ces décisions.
04
Séparer activité récente et résultat des anciennes demandes
Présentez les nouvelles demandes de la période, mais suivez aussi les demandes antérieures qui deviennent des visites ou des ventes. Cette distinction évite d’attribuer les ventes d’anciens contacts au budget du jour.
Lorsque vous exportez les chiffres, conservez les définitions et la date de lecture. Le même tableau lu une semaine plus tard peut avoir évolué parce que les projets ont avancé.
Relier le tableau à la margeLes questions utiles.
Faut-il suivre les clics et impressions ?
Ils aident à comprendre la diffusion, mais doivent rester reliés aux demandes et aux résultats commerciaux. Ils ne remplacent pas les indicateurs de progression.
Qui renseigne les ventes ?
L’équipe qui conclut doit renseigner le résultat et le rattacher au dossier. Sans ce retour, le suivi s’arrête aux visites et ne mesure pas les ventes.